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Nos formations Qualifiantes et Certifiantes

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FormationsCONSEILLER·ERE COMMERCIAL·E

CONSEILLER·ERE COMMERCIAL·E

Objectifs de la formation :
Acquérir les compétences pour exercer le métier de conseiller commercial
conseiller commercial - attaché commercial - commercial - prospecteur commercial - délégué commercial.

Objectif pedagogique :
- Promouvoir conseiller et vendre des produits et des services
- Collaborer à l'aménagement et au bon fonctionnement de l'espace de vente
- Conduire des entretiens téléphoniques en plateforme
- Réaliser des actions de prospection commerciales

Contenu :
1. MODULE "FORMATION METIER"

Bloc de compétences 1 PROSPECTER UN SECTEUR DE VENTE

M1. La mise en œuvre d’une veille professionnelle et commerciale
L’identification des cibles auxquelles s'adressent ses produits/services – La gestion des bases de données prospects / clients à contacter – La définition des objectifs en terme de vente et d’activité - L’élaboration d’une stratégie marketing et commerciale tenant compte des contraintes du marché – L’utilisation des différents médias de communication – Les différentes stratégies marketing – Le positionnement produit et gamme – La mix produit – la règle des 4P – Les principales matrices d’analyses marketing (PESTEL, PORTER, SWOT, BCG, Mc KINSEY, etc ) : comment et quand les utiliser.
La veille concurrentielle : enjeu , méthode, outils, l’utilisation des outils 2.0.
Les réseaux professionnels comme vecteur de la veille commerciale

M2. L’organisation de son plan d'actions commerciales
Les objectifs d’un plan d’action – Plan d’action d’équipe et plan d’action personnel – La fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs SMARTER - L’identification des informations pertinentes pour la réalisation du plan d’action - La conduite de l’action commerciale – La vérification de la cohérence et la coordination de l’action commerciale selon les résultats terrain - Les actions correctives pour assurer l’atteinte du résultat

M3. Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique
Les différents types de prospection : la prospection téléphonique, physique, 2.0 via les réseaux sociaux – L’importance de la prospection dans l’activité du négociateur technico- commercial – prospection quantitative vs qualitative - Choix de la méthode de prospection en fonction des objectifs fixés par l’entreprise– Identification des moyens matériels et ressources nécessaires – Les techniques de prospection – La mise en œuvre de l’action – La mesure du résultat – Les actions correctives – Les «commandos » de prospection – La prise en compte des contraintes de distance et de déplacement.
Prospection téléphonique : Ecriture d’un script de prospection spécifique au marché B2C et B2B – Le verbal et le non verbal - L’impact de la voix et de la respiration - L’identification d’une liste de cibles – Le reporting d’une action de phoning -Simulation d’appels en sessions- Le traitement des objections -
Prospection physique : la préparation à la prospection – les moments appropriés pour mener une prospection physique – la prospection planifiée ou opportune - la posture dynamique et enthousiaste pour créer un climat positif – Dégager de la confiance et de l’empathie – la phrase d’accroche – le «barrage secrétaire» - L’intégration de l’impact environnemental dans ses déplacements professionnels – L’objectif de rentabilité d’un déplacement pour l’entreprise et pour soi.
Prospection 2.0 : le social selling au service d’une prospection ciblée – Règle de prise de contact – Communication écrite de la prospection via les réseaux sociaux professionnels-
Rédaction d’une production écrite démontrant l’ensemble des actions menées pour réaliser une action de prospection.

M4. L’analyse de ses performances et le reporting à la hiérarchie
La réalisation d’un bilan commercial – Les calculs de rentabilité financière et d’activité – Les différents types de plan de rémunération des commerciaux - Les actions correctives en cas de décalage entre objectifs et réalisation – La réalisation de notes de synthèses et de rapports d’activité auprès de sa hiérarchie – Les logiciels de reporting et de gestion de l’activité : les CRM – Les enjeux liés à un reporting efficace pour l’entreprise et pour le commercial


Bloc de compétences 2 - VENDRE EN FACE-A-FACE DES PRODUITS ET DES SERVICES REFERENCES AUX ENTREPRISES ET AUX PARTICULIERS


M5. Le commercial comme ambassadeur de son entreprise
Le positionnement du service commercial dans l’entreprise – La relation interpersonnelle – la relation inter-services- la relation au sein de l’équipe commerciale –– Les qualités personnelles à mettre en œuvre
L’éthique professionnelle – confidentialité – Devoir de conseil – La responsabilité du commercial dans son activité professionnel - L’image physique : la tenue et la posture d’un commercial

M6. La conduite d’un entretien de vente
L’élaboration d’un plan de négociation –La préparation du RDV de négociation – Les leviers de négociation à la disposition du commercial - L’argumentation de l'offre commerciale – La compréhension des enjeux et des objectifs de l’acheteur – La découverte des besoins et des motivations d’achat de l’acheteur- Les techniques de découverte des enjeux : questionnement, reformulation et implication -Les conditions impératives à l’obtention d’un accord – La confiance en soi - Les techniques de base de la négociation – la recherche de l’accord équilibré et profitable à toutes les parties – Les leviers de négociation - Savoir préserver les intérêts de son entreprise et ses propres intérêts - L’obtention de l’accord du client – La contractualisation selon les contraintes juridiques et légales – Le bon de commande, le contrat et le dossier de financement – Les droits des entreprises et des particuliers en terme de rétractation – La vente «One shot » – La préparation des étapes suivant la signature

M7. Le suivi de ses ventes par le commercial
Objectifs pédagogiques :
Les enjeux du suivi client – la contractualisation de la vente – les délais de livraison – les délais d’installation et de mise en œuvre – le transfert de propriété - l’élaboration d’un rétroplanning – la communication avec son client entre la signature d’une commande et le paiement de la facture – l’accompagnement du client à chaque étape – prévenir et anticiper les problèmes pouvant remettre en cause la vente- les droits du client en terme d’annulation de commande en B2C et en B2B – les enquêtes de satisfaction – les actions correctives en cas de litige

M8. La fidélisation de son portefeuille client
Les enjeux liés à la fidélisation - Le suivi des étapes de la commande du client jusqu'à la livraison ou la mise en service de la solution. La limite de responsabilité dans le cycle de vente - L’anticipation des causes de réclamation - Le traitement équitable des réclamations – La consolidation de la relation commerciale par la réalisation d’opérations de fidélisation –
Les attentes du client en terme de suivi et d’accompagnement vis-à-vis du commercial – les différentes types d’action de fidélisation –
L’anticipation des besoins du client – Le veille et le suivi à distance de l’actualité du client grâce aux réseaux sociaux professionnels
L’organisation d’une évènementiel (salon professionnel, Portes ouvertes, …)


3. COMPETENCES EMPLOYABILITE ET POSTURE PROFESSIONNELLE
Postures professionnelles
Valoriser son image de vendeur
Les soft skills
Les techniques de recherche d’emploi & accompagnement
Usage du numérique en recherche d’emploi

4. PROGRAMME INDIVIDUEL DE FORMATION
Chaque apprenant se verra prescrire un parcours individuel qui répondra à ses besoins et/ou sa progression pédagogique, selon le positionnement réalisé lors des ICOP, et donnera lieu à l’établissement d’un programme individuel de formation selon les besoins :
• un programme de remise à niveau
• un soutien personnalisé
• un programme de perfectionnement

5. APPLICATION EN ENTREPRISE (STAGE)
Un suivi individuel sera proposé aux candidats se trouvant en difficulté. Les moyens techniques, accès Internet et messagerie, téléphone et annuaires professionnels sont mis à dispositions. Un point journalier est systématisé jusqu'à la conclusion de l'ensemble

Type de formation :
Formation qualifiante & certifiante
Acquisition et développement des compétences

Méthode :
Interactive par travail de groupes, exposés de l'intervenant, mises en situation professionnelle, jeu de rôle, entraînement à la vente.

Outils :
Supports individuels d'exercices, grilles d'analyse, vidéo, informatique, internet et matériel de démonstration professionnel

Durée de la formation : 920 heures dont 252 heures en entreprise

Débouchés :
conseiller commercial - attaché commercial - commercial - prospecteur commercial - délégué commercial.

Public visé : Demandeur d'emploi

Pré-requis :
- Attester d'un niveau 3
- Avoir accompli une 1ère expérience professionnelle dans une fonction commerciale.
- Maîtrise des outils bureautiques
- Maîtrise du français (vocabulaire + grammaire)
- Mobile (permis B + véhicule) recommandé
- Disposer de bonnes capacités relationnelles

Positionnement :
ICOP (Information collective de positionnement)
Test de positionnement et entretien

Accessibilité handicapé : oui

Dates : Veuillez nous contacter

Nombre de stagiaires : 12

Lieu : Strasbourg

Coût : 10020 euros

Financement : Pôle Emploi

Evaluation :
Les compétences des candidats sont évaluées par un jury au vu :
1. D'une mise en situation professionnelle ou d'une présentation d'un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d'autres modalités d'évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
2. Des résultats des évaluations passées en cours de formation (QUIZ - QCM - Mises en situations)

Validation :
Titre Professioinnel du Ministère du Travail - Délégation Générale à l'Emploi et à la Formation Professionnelle (DGEFP)
Niveau 4 - RNCP17435
Niveau 4

Bloc de compétences :
Possibilité de validation par bloc de competences

Passerelle : NEGOCIATEUR TECHNICO COMMERCIAL

Demande d'information complémentaire pour la formation 'CONSEILLER·ERE COMMERCIAL·E'

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