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TECHNIQUES DE VENTE POUR DES TECHNICIENS

Objectifs de la formation :
Permettre à des demandeurs d'emploi
Technico-commercial - Chargé d'affaires

Objectif pedagogique :
- Mettre en oeuvre les principes fondamentaux d'une attitude commerciale
- Maîtriser l'entretien,
- Faire une démonstration convaincante,
- Construire une réponse technique personnalisée
- Mener une prospection téléphonique efficace
- Définir le plan d'action commercial (ciblage, préparation de dossiers techniques)
- Concevoir l'étude de faisabilité technique et établir le devis
- Négocier avec le client les modalités de la vente, suivre et analyser les résultats

Contenu :
TECHNIQUES DE VENTE B TO B
Objectifs pédagogiques :
S’affirmer en tant que vendeur BtoB et gagner en efficacité : maîtriser toutes les étapes de la vente - appréhender les processus d’achat et appliquer des étapes d’argumentaire de vente correspondant - affûter ses arguments de vente - apporter des solutions réelles et rapides aux demandes des clients - se tenir en veille concurrentielle.

Contenu module :
La posture commerciale : Développer une posture commerciale - Les principes fondamentaux d’une attitude commerciale - Représenter son entreprise et partager sa vision stratégique - La rencontre du client et l’identification de ses besoins _ Les conditions d’un accueil professionnel – la posture – la règle des 4x20 – le SONCAS – la posture empathique -La construction de la relation client

La découverte des besoins du client en BTOB : Estimer les rapports hiérarchiques et interrelationnels dans le processus de décision du client BtoB - La classification des 3 besoins émotionnels - La classification des 3 besoins rationnels - La méthode de questionnement pour définir le « SONCAS » - Découvrir les besoins spécifiques du client en BTOB - Découvrir les enjeux stratégiques du client - Découvrir les enjeux tactiques du client - Placer sa solution dans le cadre de référence du client
La préparation personnelle à la négociation : Les sept étapes de l’entretien - Les conditions de la qualité du contact - Les besoins implicites et explicites à découvrir - La notion de cadre de référence - La conduite de l’entretien gagnant / gagnant - Le positionnement assertif personnel.
La tactique de la négociation : Les raisons des 3 rendez vous en BTOB : se préparer positivement à la complexité du processus de décision pluri compétences - L’alternance du contact clientèle prospect / prospect chaud / client pour optimiser financièrement ses efforts commerciaux - Les étapes de l’argumentaire produit - La présentation de l’argumentaire produit - La prise en compte des Caractéristiques Avantages et en démontrer les Preuves - La pédagogie du négociateur - Les conditions du Pay Back interprété par son client et préparer ses objections - Les coups de bluff leur pertinence et forme
Conclure son entretien : Les Conditions de la conclusion en BtoB - L’art de la reformulation synthétique d’un partenariat en guise de plan d’action commun - La manière de s’assurer de l’engagement cadre gagnant / gagnant - Face à l’objection prix - La martingale de réponse et la forme de la négociation volume / prix / qualité / service / logistique
Présenter la conclusion - Aider le client à se décider - Rassurer son client
Comprendre son client et ses réticences : Estimer sa performance à l’application de l’écoute active - Estimer son mode d’expression positif - Les modes d’expression de l’enthousiasme envers son client - La réponse positive aux objections - La prévention face à la manipulation du client - Les outils de la transaction pour inverser le rapport de force - Le positionnement transactionnel personnel - L’adaptation de son argumentaire en fonction de l’attente du client.
Prévenir les comportements hostiles de son client et y répondre : L’attitude à adopter par les socio types - Le positionnement sociotypique personnel - L’adaptation de son comportement et son attitude à la personnalité de son client - L’élaboration d’un argumentaire nouveau adapté à son client - La découverte méthodique des besoins de son client - Réussir l’entretien par une vente ferme.

PRESENTER ET NEGOCIER UNE SOLUTION TECHNIQUE
Objectifs pédagogiques :
Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique - Négocier une proposition commerciale et conclure la vente - Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle

Les conditions de la préparation à la négociation et à la prospection : Les conséquences de la gestion du temps en matière d’objectif (financier et commerciaux) - Annoncer les objectifs recherchés et leurs raisons - Fixer ses objectifs par indicateurs de rentabilité et performance - Segmenter son marché les secteurs du BTOB : circuit court ou circuit long - les négociations de contrats cadres et agences locales - Règles de fixation du bornage tarifaire - Le couple volume / prix unitaire - L’objectif de la marge brute en valeur absolue et valeur relative - Valider la cible de prospect EN b to b - Les enjeux de la négociation face aux pratiques de regroupement des professionnels indépendants.

La Prospection téléphone pour optimiser ses rendez vous : Les conditions d’un phoning réussi - Les recommandations et les réseaux - Les nouveaux outils digitaux - Les mots à proscrire et les mots à utiliser - Le placement de sa voix - Préparer son argumentaire - Répondre positivement aux objections - Les conditions d’obtention du rendez vous - conclure - qualification fichier.
Prospecter physiquement : Les conditions de la qualité du contact - Identifier l’attitude à adopter - Découvrir avec méthode les besoins de son contact - Les sept étapes de l’entretien - Pour conclure un entretien par une vente - Le suivi de la prospection.

La construction d’une solution technique à partir de l'identification des besoins et/ou du projet du prospect : L’analyse de la demande ou du projet d'un prospect pour préparer à la prise de décision – La découverte des besoins – L’engagement du client / prospect dans la réalisation du projet - La définition de la solution technique répondant aux besoins du client – L’élaboration d’une offre commerciale comme support et outil de négociation

La rédaction et la négociation de la proposition commerciale pour conclure le contrat : L’identification de la hiérarchie décisionnelle dans le processus de décision du client BtoB - La rédaction d’une proposition commerciale démontrant la valeur ajoutée apportée les avantages par la solution pour le prospect/client – L’élaboration d’un plan de négociation - L’argumentation de l'offre commerciale –L’obtention de l’accord du client – La contractualisation selon les contraintes juridiques et légales

Le développement et la fidélisation du portefeuille clients : Le suivi des étapes de la commande du client jusqu'à la livraison ou la mise en service de la solution. L’anticipation des causes de réclamation - Le traitement équitable des réclamations – La consolidation de la relation commerciale par la réalisation d’opérations de fidélisation



PROGRAMME DE FORMATION INDIVIDUALISE
Objectifs pédagogiques :
Chaque apprenant se verra prescrire un parcours individuel qui répondra à ses besoins et/ou sa progression pédagogique, selon le positionnement réalisé lors des ICOP, et donnera lieu à l’établissement d’un programme individuel de formation selon les besoins :
• un programme de remise à niveau
• un soutien personnalisé
• un programme de perfectionnement

STAGE EN ENTREPRISE

Type de formation :
Action d'acquisition de compétences
Professionnalisation

Méthode :
édagogie active et participative ­ Alternance d'apports
théoriques et de mises en situations pratiques - Exercices
d'application avec restitution et commentaire

Outils :
Supports individuels d'exercices, grilles d'analyse, vidéo,
informatique, internet et matériel de démonstration professionnel

Durée de la formation : 378 heures

Débouchés :
Technico-commercial - Chargé d'affaires

Public visé : Demandeur d'emploi

Pré-requis :
Détenir un bagage technique et souhaiter s'orienter vers le domaine commercial

Positionnement :
ICOP (Information collective de positionnement)
Test de positionnement et entretien

Accessibilité handicapé : oui

Dates : Veuillez nous contacter

Nombre de stagiaires : 12

Lieu : Colmar

Coût : 5670 euros

Financement : Pôle Emploi

Evaluation :
Evaluation de clôture de formation par une épreuve de résolution d'une étude de cas correspondant à une situation professionnelle

Validation :
Attestation descriptive de formation

Passerelle : Sans