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Nos formations Qualifiantes et Certifiantes

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FormationsNEGOCIATEUR TECHNICO-COMMERCIAL

NEGOCIATEUR TECHNICO-COMMERCIAL

Objectifs de la formation :
Acquérir les aptitudes et compétences permettant d'acquérir le Titre Professionnel de Négociateur Technico Commercial
Technico-commercial - Chargé d'affaires - Prospecteur commercial - Agent commercial - Négociateur
immobilier - Attaché commercial - Agent technico-commercial

Objectif pedagogique :
- Développer son secteur géographique et/ou d'activité
- Construire une offre au sein de son entreprise en prenant en compte les besoins du prospect/client
- Défendre les intérêts de son entreprise (chiffre d'affaires, rentabilité de l'affaire, solvabilité du client, optimisation des commandes...).

Contenu :
1. MODULE "FORMATION METIER" - durée 608 heures

Bloc de compétence n°1 - PROSPECTER, PRESENTER ET NEGOCIER UNE SOLUTION TECHNIQUE

M1. Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique
Les différents types de prospection : la prospection téléphonique, physique, 2.0 via les réseaux sociaux – L’importance de la prospection dans l’activité du négociateur technico- commercial – prospection quantitative vs qualitative - Choix de la méthode de prospection en fonction des objectifs fixés par l’entreprise– Identification des moyens matériels et ressources nécessaires – Les techniques de prospection – La mise en œuvre de l’action – La mesure du résultat – Les actions correctives – Les «commandos » de prospection – La prise en compte des contraintes de distance et de déplacement - Prospection téléphonique : Ecriture d’un script de prospection spécifique au marché B2C et B2B – Le verbal et le non verbal - L’impact de la voix et de la respiration - L’identification d’une liste de cibles – Le reporting d’une action de phoning -Simulation d’appels en sessions- Le traitement des objections - Prospection physique : la préparation à la prospection – les moments appropriés pour mener une prospection physique – la prospection planifiée ou opportune - la posture dynamique et enthousiaste pour créer un climat positif – Dégager de la confiance et de l’empathie – la phrase d’accroche – le «barrage secrétaire» - L’intégration de l’impact environnemental dans ses déplacements professionnels – L’objectif de rentabilité d’un déplacement pour l’entreprise et pour soi- Prospection 2.0 : le social selling au service d’une prospection ciblée – Règle de prise de contact – Communication écrite de la prospection via les réseaux sociaux professionnels.

M2. Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés
L’analyse de la demande ou du projet d'un prospect pour préparer à la prise de décision –L’identification des éléments influençant le client/prospect dans sa prise de décision d’achat – Le circuit de décisions dans une TPE/PME/ETI ou dans un grand groupe – Le circuit de décision en B2C - Le processus d’achat des services publics : le processus d’appel d’offres, de MAPA - Les techniques de questionnement – Les techniques de reformulation – la hiérarchisation des besoins et des motivations d’achat - L’engagement du client / prospect dans la réalisation du projet -Déterminer le budget de son prospect/client. La détermination et la mise en avant des avantages concurrentiels de son offre – La création de valeur ajoutée pour le client/prospect – La quantification de la valeur ajoutée – L’anticipation de l’offre concurrente – La mobilisation des ressources internes pour construire la meilleure offre possible- L’élaboration d’une offre commerciale comme support outil de négociation – les règles de structuration d’une offre commerciale : les éléments attendus par le client/prospect – Les éléments annexes (transport, installation, formation) comme futurs leviers de négociation
Les différentes stratégies de prix de vente – les calculs commerciaux – les différents modes de financement – le seuil de rentabilité financière d’une affaire.

M3. Négocier une solution technique et commerciale
L’élaboration d’un plan de négociation – La compréhension des enjeux et des objectifs de l’acheteur - La préparation du RDV de négociation – Les leviers de négociation à la disposition du commercial - L’argumentation de l'offre commerciale – les conditions impératives à l’obtention d’un accord – La confiance en soi - Les techniques de base de la négociation – la recherche de l’accord équilibré et profitable à toutes les parties – Les leviers de négociation - Savoir préserver les intérêts de son entreprise et ses propres intérêts - L’obtention de l’accord du client – La contractualisation selon les contraintes juridiques et légales – Le bon de commande, le contrat et le dossier de financement – Les droits des entreprises et des particuliers en terme de rétractation – La vente «One shot » – La préparation des étapes suivant la signature : consolider sa vente et éviter l’effet « Soufflé » - La négociation en univers GMS – les pratiques et usage – Resister à la pression et à la menace

M4. La mise en œuvre d’action de fidélisation
Les enjeux liés à la fidélisation - Le suivi des étapes de la commande du client jusqu'à la livraison ou la mise en service de la solution. La limite de responsabilité dans le cycle de vente - L’anticipation des causes de réclamation - Le traitement équitable des réclamations – La consolidation de la relation commerciale par la réalisation d’opérations de fidélisation – Les attentes du client en terme de suivi et d’accompagnement vis-à-vis du commercial – les différentes types d’action de fidélisation – L’anticipation des besoins du client – Le veille et le suivi à distance de l’actualité du client grâce aux réseaux sociaux professionnels - L’organisation d’une évènementiel (salon professionnel, Portes ouvertes, …)


Bloc de compétence n°2 - GERER ET OPTIMISER L'ACTIVITE COMMERCIALE SUR UN SECTEUR GEOGRAPHIQUE DETERMINE

M5. L’analyse et la veille de son marché et de l’évolution de ses tendances
L’identification des cibles auxquelles s'adressent ses produits/services – La gestion des bases de données prospects / clients à contacter – La définition des objectifs en terme de vente et d’activité - L’élaboration d’une stratégie marketing et commerciale tenant compte des contraintes du marché – L’utilisation des différents médias de communication – Les différentes stratégies marketing – Le positionnement produit et gamme – La mix produit – la règle des 4P – Les principales matrices d’analyses marketing (PESTEL, PORTER, SWOT, BCG, Mc KINSEY, etc ) : comment et quand les utiliser.
La veille concurrentielle : enjeu , méthode, outils, l’utilisation des outils 2.0.

M6. L’organisation de son plan d'actions commerciales
Les objectifs d’un plan d’action – Plan d’action d’équipe et plan d’action personnel – La fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs SMARTER - L’identification des informations pertinentes pour la réalisation du plan d’action - La conduite de l’action commerciale – La vérification de la cohérence et la coordination de l’action commerciale selon les résultats terrain - Les actions correctives pour assurer l’atteinte du résultat –

M7. L’analyse du résultat d'une affaire, l’évaluation de ses performances commerciales et le
La réalisation d’un bilan commercial – Les calculs de rentabilité financière et d’activité – Les différents types de plan de rémunération des commerciaux - Les actions correctives en cas de décalage entre objectifs et réalisation – La réalisation de notes de synthèses et de rapports d’activité auprès de sa hiérarchie – Les logiciels de reporting et de gestion de l’activité : les CRM – Les enjeux liés à un reporting efficace pour l’entreprise et pour le commercial

2. COMPETENCES EMPLOYABILITE ET POSTURE PROFESSIONNELLE
Postures professionnelles
Valoriser son image de vendeur
Les soft skills
Les techniques de recherche d’emploi & accompagnement
Usage du numérique en recherche d’emploi

3. PROGRAMME INDIVIDUEL DE FORMATION
Chaque apprenant se verra prescrire un parcours individuel qui répondra à ses besoins et/ou sa progression pédagogique, selon le positionnement réalisé lors des ICOP, et donnera lieu à l’établissement d’un programme individuel de formation selon les besoins :
• un programme de remise à niveau
• un soutien personnalisé
• un programme de perfectionnement

4. APPLICATION EN ENTREPRISE (STAGE)

Type de formation :
Formation qualifiante & certifiante
Acquisition et développement des compétences

Méthode :
Interactive par travail de groupes, exposés de l'intervenant, mises en situation professionnelle, jeu de rôle, entraînement à la vente.

Outils :
Supports individuels d'exercices, grilles d'analyse, vidéo, informatique, internet et matériel de démonstration professionnel

Durée de la formation : 1028 heures dont 434 heures en entrepri

Débouchés :
Technico-commercial - Chargé d'affaires - Prospecteur commercial - Agent commercial - Négociateur
immobilier - Attaché commercial - Agent technico-commercial

Public visé : Demandeur d'emploi

Pré-requis :
- Attester d'un niveau 4
- Avoir accompli une 1ère expérience professionnelle dans une fonction commerciale.
- Maîtrise des outils bureautiques
- Maîtrise du français (vocabulaire + grammaire)
- Mobile (permis B + véhicule) recommandé
- Disposer de bonnes capacités relationnelles

Positionnement :
ICOP (Information collective de positionnement)
Test de positionnement et entretien

Accessibilité handicapé : oui

Dates : Veuillez nous contacter

Nombre de stagiaires : 12

Lieu : Strasbourg

Coût : 12915 euros

Financement : Conseil Régional Grand Est

Evaluation :
Les compétences des candidats sont évaluées par un jury au vu :
1. D'une mise en situation professionnelle ou d'une présentation d'un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d'autres modalités d'évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
2. Des résultats des évaluations passées en cours de formation (QUIZ - QCM - Mises en situations)

Validation :
Titre Professioinnel du Ministère du Travail - Délégation Générale à l'Emploi et à la Formation Professionnelle (DGEFP)
Niveau 5

Bloc de compétences :
Possibilité de validation par bloc de competences

Passerelle : Sans

Demande d'information complémentaire pour la formation 'NEGOCIATEUR TECHNICO-COMMERCIAL'

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